Zdecydowałeś się sprzedać swój biznes-co teraz?
Sprzedaż firmy może być przytłaczająca, zwłaszcza jeśli nigdy wcześniej nie przechodziłeś tego procesu. Między czasem sprzedaży i logistyki, istnieje wiele czynników, które należy wziąć pod uwagę przed rozpoczęciem.
Po pierwsze, musisz zrozumieć, że sprzedaż firmy jest całkowicie w porządku. Wielu właścicieli małych firm zmaga się z tą koncepcją, zwłaszcza jeśli jest to firma, którą zbudowali od podstaw.
Przedsiębiorcy sprzedają swoje firmy z wielu powodów. Niezależnie od tego, czy jesteś gotowy na emeryturę, czujesz się przepracowany, czy po prostu gotowy, aby przejść do następnego rozdziału swojego życia, sprzedaż firmy może być niezwykle satysfakcjonująca.
Jeśli podejmiesz odpowiednie podejście, zyski mogą sfinansować Twoje następne przedsięwzięcie lub dać Ci wolność finansową, o której zawsze marzyłeś.
Jako ktoś, kto kupił i sprzedał wiele firm w całej mojej karierze, wiem, czego potrzeba, aby sprzedać twój biznes we właściwy sposób. Wziąłem skomplikowany proces i uprościłem go do zaledwie pięciu prostych kroków.
Krok #1: Określ Wycenę Swojej Firmy
Większość przedsiębiorców myśli, że mają pomysł na to, ile jest wart ich biznes. Ale w wielu przypadkach liczba w ich umysłach jest daleko od jej rzeczywistej wartości.
Więc zanim podasz cenę sprzedaży zbyt wysoką lub zbyt niską, najlepiej jest sprowadzić eksperta ds. wyceny. Wycena strony trzeciej dostarczy Ci realistycznego oszacowania wartości firmy. Za ustaloną kwotę (zwykle kilka tysięcy dolarów) wykwalifikowany rzeczoznawca może określić wartość firmy za pomocą szczegółowego raportu i dokumentacji.
Raport może ostatecznie pomóc w uwiarygodnieniu ceny wywoławczej, jeśli potencjalni nabywcy kwestionują kwotę. Przynajmniej wycena da ci przybliżone oszacowanie tego, czego możesz się spodziewać.
Jeśli nie chcesz zatrudnić rzeczoznawcy, zawsze możesz spróbować ustalić wartość na własną rękę. Ogólnie rzecz biorąc, istnieją trzy główne sposoby wartościowania podejścia biznesowego-kosztowego, rynkowego lub wewnętrznego podejścia wartościowego.
Trzecia metoda, znana również jako metoda zdyskontowanych przepływów pieniężnych, jest najłatwiejsza do wykonania. Większość firm jest zwykle warta od trzech do sześciu razy więcej niż bieżący przepływ środków pieniężnych.
Mając to na uwadze, istnieje wiele innych czynników, które należy wziąć pod uwagę. Trendy w branży, dług biznesowy, aktywa i podobne firmy na sprzedaż to tylko kilka przykładów do rozważenia.
Niezależnie od tego, czy szacujesz wartość samodzielnie, czy sprowadzasz rzeczoznawcę zewnętrznego, wycena może nie być ostateczną ceną sprzedaży.
Na koniec dnia biznes jest wart tylko tego, co ktoś jest gotów za niego zapłacić. Jeśli jesteś niezadowolony z wyceny, może nie być jeszcze czas na sprzedaż swojej firmy.
Pomyśl o tym jak o sprzedaży domu. Twój agent nieruchomości może powiedzieć, ile dom jest wart, ale nieruchomość może siedzieć na rynku przez miesiące w tej cenie katalogowej. Być może będziesz musiał włożyć trochę pieniędzy do domu, aby uzyskać maksymalną wartość. Tę samą analogię można zastosować do sprzedaży firmy.
Krok #2: Uporządkuj Swoje Finanse
Po określeniu wartości firmy nadszedł czas, aby uporządkować swoje finanse. Dla niektórych z was będzie to o wiele łatwiejsze niż dla innych.
Sprzedaż firmy stawia wiele oczu na Twojej dokumentacji finansowej. Potencjalni nabywcy, prawnicy, księgowi, firmy wyceny stron trzecich, brokerzy, specjaliści i inne osoby będą przeczesywać Twoje Oświadczenia. Aby wszystko przebiegło sprawnie, twoja księgowość musi być nieskazitelna.
W większości przypadków musisz DOSTARCZYĆ co najmniej trzy ostatnie lata deklaracji podatkowych, a także dokładne sprawozdania finansowe (bilans, rachunek zysków i strat, rachunek przepływów pieniężnych).
Wszelkie błędy lub dezorganizacja w tych zapisach mogą być czerwoną flagą dla potencjalnych nabywców. Niekonsekwencje w twoich książkach mogą budzić inne pytania, nawet jeśli to był tylko uczciwy błąd.
Czy jestem wprowadzany w błąd? Czy te liczby próbują coś zatuszować? Czy mogę uwierzyć we wszystko, co mi powiedziano o biznesie? Są to rodzaje myśli, które przejdą przez umysł kupującego, jeśli w Twoich finansach znajdą się błędy.
Zdecydowana większość małych firm nie ma księgowego ani księgowego.
Jeśli należysz do tej kategorii, zdecydowanie polecam wynajęcie eksperta księgowego, aby posprzątał Twoje książki, zanim wystawisz firmę na sprzedaż. To sprawi, że Twoje życie będzie znacznie łatwiejsze w dół drogi.
Krok # 3: Wynajmij Brokera Biznesowego
Istnieją zasadniczo dwie opcje do rozważenia przy sprzedaży firmy-sprzedaj ją na własną rękę lub użyj brokera.
Możesz potencjalnie sprzedać firmę na własną rękę, jeśli sprzedajesz członkowi rodziny lub komuś godnemu zaufania w swoim życiu. Pomoże to zaoszczędzić trochę pieniędzy na opłatach maklerskich.
Ale w większości przypadków korzystanie z brokera będzie najlepszym rozwiązaniem.
Czy będą jakieś dodatkowe opłaty związane z tą metodą? Oczywiście. Ale broker może pomóc ci uzyskać najlepszą możliwą cenę i sprzedać swoją firmę szybciej niż możesz to zrobić na własną rękę. Pamiętaj, brokerzy pracują na prowizji. Więc w ich najlepszym interesie jest również sprzedaż firmy za maksymalną wartość.
Broker zazwyczaj tworzy własną wycenę firmy. Porównaj to, aby oszacować, że wróciłeś w kroku # 1. Chociaż te dwie liczby prawdopodobnie nie będą dokładne, powinny być stosunkowo blisko.
Jeśli istnieje drastyczna różnica między oszacowaniem brokera a wyceną podaną przez rzeczoznawcę, możesz chcieć uzyskać trzecią opinię, aby zobaczyć, która z nich jest bardziej dokładna.
Twój broker ma duże doświadczenie w sprzedaży firm, co jest niezwykle cenne. Inne wspólne obowiązki brokera obejmują:
- Znalezienie najlepszych nabywców
- Marketing Sprzedaż
- Zapewnij poufność
- Finansowanie transakcji
- Pomoc w negocjacjach
- Zarządzanie due diligence
Opcje Brokera Biznesowego
Ile to będzie cię kosztować? Ceny dla brokera biznesowego zwykle zależą od tego, ile pieniędzy zarabia Twoja firma.
Ogólna zasada jest taka: im wyższe przychody, tym niższa prowizja brokera.
Firma o przychodach do 1 miliona USD zazwyczaj płaci opłatę maklerską w wysokości 10-12%, podczas gdy firmy o wartości 25+ milionów USD zwykle płacą w zakresie prowizji 2,5-4,5%. W przypadku firm w środku często brokerzy stosują Model podwójnej prowizji Lehmana, a nie ryczałtowego procentu.
Ważne jest, aby zrozumieć model prowizji brokera od samego początku. Więc zadawaj pytania, jeśli nie jesteś pewien. Niektórzy brokerzy mogą nawet pobierać od Ciebie prowizję, ale prawdopodobnie możesz tego uniknąć, oferując minimalną kwotę prowizji.
Krok #4: Znajdź Wstępnie Zakwalifikowanych Kupujących
Na ten krok składają się dwa kluczowe słowa; wstępnie zakwalifikowani i kupujący (liczba mnoga).
Z pewnością chcesz polecić wiele ofert z kilku powodów. Na początek, nie każda oferta będzie legalna. Sprzedaż firmy wymaga ujawnienia poufnych informacji o organizacji. To może być warte fortunę dla konkurencji.
Jest możliwe, że konkurent lub ktoś działający w imieniu konkurenta może złożyć ofertę tylko po to, aby przejrzeć twoje finanse. Więc nie przekazuj tych informacji komukolwiek.
Większość transakcji biznesowych jest wspierana przez pożyczkę udzieloną przez stronę trzecią z SBA. W niektórych przypadkach banki wymagają od sprzedawców również zapewnienia części finansowania. Więc nie podniecaj się zbytnio pierwszą ofertą, która przychodzi i zakładaj, że firma zostanie sprzedana.
Sprzedaż firmy zajmuje średnio od sześciu do ośmiu miesięcy.
Oprócz brokera zawsze możesz sprowadzić eksperta ds. sprzedaży, aby przyspieszyć ten proces i wstępnie zakwalifikować kupujących.
Kupujących można zazwyczaj podzielić na trzy główne kategorie:
- Kupujący indywidualni
- Strategiczni nabywcy
- Grupy Private equity
Rodzaj kupującego składającego ofertę ma wpływ na czas realizacji transakcji. Na przykład indywidualny nabywca będzie prawdopodobnie potrzebował pożyczki zabezpieczonej SBA, która może potrwać do 90 dni na zatwierdzenie, podczas gdy grupa private equity mogłaby sfinansować zakup samodzielnie.
Nie spiesz się też z przyjęciem oferty od razu. Zawsze możesz skorzystać z jednej oferty, aby wykorzystać inną, co da Ci maksymalną wartość dla Twojej firmy.
Krok #5: Sfinalizuj Dokumenty Prawne i Umowy
Po znalezieniu wykwalifikowanego nabywcy i zaakceptowaniu oferty nadszedł czas, aby sfinalizować transakcję.
To jest miejsce, gdzie rzeczy mogą się trochę bałagan i mylące. Więc na pewno chcesz, aby twój prawnik zajął się większością tego etapu.
Niektóre standardowe dokumenty prawne i umowy związane ze sprzedażą firmy obejmują:
- Umowa kupna
- Wykazy aktywów
- Umowy niekonkurencyjne
- Wytyczne dotyczące korzystania z witryny i nazwy domeny
- Rachunek sprzedaży
- Umowa bezpieczeństwa
Możesz potencjalnie sporządzić umowę kupna i umowę na własną rękę, ale zdecydowanie odradzam. Istnieje duża szansa, że przegapisz ważne informacje i możesz być narażony na nieprzewidziane okoliczności. Umowy te mogą mieć ponad 25-50 stron.
Jeśli twój obecny prawnik nie jest ekspertem w dziedzinie prawa umów, powinien być w stanie skierować kolegę.
Kiedy wszystko jest w porządku, to tylko kwestia przekroczenia T, kropki i, a następnie wiele podpisów i inicjałów.
Wskazówki i najlepsze praktyki dotyczące sprzedaży firmy
Podczas gdy proces sprzedaży firmy można uprościć tylko do pięciu kroków wymienionych powyżej, istnieją pewne rzeczy, które musisz zrobić po drodze.
Postępuj zgodnie z tymi wskazówkami i najlepszymi praktykami, aby upewnić się, że sprzedaż przebiega sprawnie. Zapewni to również maksymalną wartość dla Twojej firmy.
Zwiększ Swoją Sprzedaż
Jak już mówiłem, sprzedaż firmy wymaga czasu. Nie możesz oczekiwać, że wymienisz go dzisiaj, a jutro otrzymasz ofertę.
Widziałem tak wielu właścicieli firm skupić tyle wysiłku na sprzedaży swojej firmy, że zaniedbują samą firmę, gdy są jeszcze za. Musisz nadal przychodzić do pracy każdego dnia i wkładać wszystkie swoje wysiłki w zwiększenie sprzedaży.
Silna sprzedaż ostatecznie zwiększy wycenę Twojej firmy i sprawi, że będzie ona bardziej atrakcyjna dla kupujących. Z drugiej strony spadek lub Płaskowyż sprzedaży może być ogromną czerwoną flagą dla potencjalnych właścicieli.
Dlatego ważne jest, abyś otaczał się ludźmi, którzy mogą Ci pomóc w tym procesie. Pozwól swojemu brokerowi, prawnikowi i księgowemu zająć się ich odpowiednimi obowiązkami. To daje więcej czasu na priorytetyzację sprzedaży.
Opracowanie strategii wyjścia
Każdy właściciel firmy musi mieć strategię wyjścia. Najlepsze strategie wyjścia są opracowywane na długo przed podjęciem decyzji o sprzedaży firmy.
Mam nadzieję, że jest to coś, co planujesz od jakiegoś czasu; właściwa strategia wyjścia wymaga czasu, aby opracować. Dla tych z was, którzy obecnie nie mają strategii wyjścia, nie jest za późno, aby ją stworzyć. Ale z tym powiedziane, to może nie być najlepszy czas, aby sprzedać swój biznes.
Ostatnią rzeczą, jakiej chcesz, to być w sytuacji, w której czujesz się zmuszony do sprzedaży swojej firmy. W takich okolicznościach jest mało prawdopodobne, że będziesz w stanie sprzedać za maksymalną wartość.
Coś się dzieje. Tak więc należy opracować plan awaryjny dla szerokiej gamy możliwych strategii wyjścia.
Co zrobisz, jeśli w pobliżu otworzy się duży sklep z pudełkami? Jak postąpisz, jeśli wiek lub choroba staną się czynnikiem w twoim życiu? Co jeśli twoje dzieci nie chcą przejąć firmy? To tylko kilka przykładów sytuacji, które mogą się pojawić.
Kiedy nadejdzie dzień, w którym zdecydujesz się sprzedać, będziesz już przygotowany ze strategią wyjścia.
Bądź Racjonalny
Sprzedaż firmy może być bardzo emocjonalna. Jest to szczególnie ważne w przypadku firm rodzinnych, małych firm lub czegoś, co zbudowałeś samodzielnie od podstaw.
Większość właścicieli firm ma wielkie poczucie dumy z tego, co osiągnęli. Krew, pot, łzy i nieprzespane noce to wszystko, co przedsiębiorcy mają ze sobą wspólnego.
Mając to na uwadze, ważne jest, abyś trzymał swoje emocje z dala od umowy. Emocje mogą przesłaniać twoje myśli i decyzje.
Potencjalni nabywcy nie dbają o to, ile godzin pracowałeś tygodniowo przez ostatnią dekadę. Zależy im tylko na wyniku. Jeśli uważasz, że oferta jest zbyt niska lub niesprawiedliwa, zawsze możesz odmówić.
W niektórych przypadkach konkurent może złożyć uzasadnioną i uczciwą ofertę, z pełnym zamiarem zakupu. Nie pozwól, by stara rywalizacja przeszkodziła w zawarciu umowy.
Zarabiaj Z Góry
Upewnij się, że Warunki Umowy wymagają płatności z góry. Niektórzy kupujący mogą dać ci kuszącą ofertę, ale nie mają funduszy, aby zapłacić ci teraz.
Otrzymywanie zapłaty w czasie może nie brzmieć jak wielka sprawa, ale ten układ może stanowić pewne wyzwania dla Ciebie w dół drogi. Możesz skończyć w sytuacji, w której nie otrzymasz zapłaty na uzgodnionych warunkach. Jeśli tak się stanie, wszelkie środki prawne będą po prostu dodatkowym kosztem dla Twojej strony.
Ponadto, nowy właściciel może zabraknąć pieniędzy, aby utrzymać biznes przy życiu. Jeśli tak się stanie, może nie być żadnych pieniędzy dla Ciebie, jeśli firma upadnie.
Załóżmy, że masz dwie poważne oferty. Jeden dotyczy wyższej kwoty, ale obejmuje dziesięcioletni okres finansowania. Druga oferta jest niższa, ale płaci z góry. Zdecydowanie polecam to drugie.
Wniosek
Gotowy sprzedać swój biznes? Nie komplikuj rzeczy; cały proces można podzielić na zaledwie pięć prostych kroków.
Sprzedaż firmy wymaga czasu. Mają realistyczne oczekiwania w zakresie ceny i ramy czasowe.
W niektórych przypadkach możesz ostatecznie zdecydować się na odroczenie sprzedaży, dopóki nie będziesz mógł zwiększyć przychodów i uporządkować swoich finansów. Jeśli Twoja firma ma się dobrze i generuje wysokie zyski, jest o wiele bardziej atrakcyjna dla potencjalnych nabywców.
Użyj tego przewodnika jako odniesienia, aby przejść przez proces. Pamiętaj, aby postępować zgodnie ze wskazówkami i najlepszymi praktykami, które opisałem powyżej, aby uzyskać maksymalną wartość zakupu dla Twojej firmy.
